Юнит-экономика Lamoda: сколько остаётся с одной проданной штуки

Продавец вычитает из цены комиссию, радуется марже 28% и через квартал видит вдвое меньше денег. Ниже — всё, что вычитается кроме комиссии, и расчёт, где акция уводит товар в минус.

19 сентября 2026

Коротко

• Комиссия на FBO — 42% (у раздела «Дизайнеры» 37%). Ставки 37% и 19% из старых калькуляторов давно не действуют.
• Комиссия — это меньше половины того, что удерживает площадка.
• Возвраты стоят фиксированную сумму за каждую вернувшуюся вещь, поэтому чем ниже выкуп, тем дороже каждая проданная штука.
• Выкуп в fashion ниже, чем принято думать: по живым кабинетам продавцов медиана — 25%.
• Скидка 60% в акции часто означает торговлю в убыток — и в кабинете этого не видно, потому что оборот при этом растёт.

Сколько забирает Lamoda

Комиссия считается от цены на сайте в момент заказа — с учётом всех скидок и купонов, вместе с НДС. Не от вашей отпускной цены и не от цены до акции.

Если покупатель применил купон Lamoda, часть его площадка компенсирует.

Что удерживается сверх комиссии

Комиссия покрывает размещение, хранение первые 90 дней и доставку покупателю. Остальное — отдельно:

Плюс штрафы при приёмке: снятый противокражный датчик — 100 ₽, вещь без индивидуальной упаковки — 15 ₽, неверный штрихкод — 35 ₽.

Главная ошибка: возвраты считают процентом

Обработка возврата — это фиксированные рубли за каждую вернувшуюся вещь. Значит на одну проданную вещь возвратных расходов приходится тем больше, чем ниже выкуп.

Одна и та же модель при разном выкупе имеет разную себестоимость продажи — хотя закупочная цена не менялась. В расчёте «цена минус комиссия» этих денег нет вовсе.

Полный расчёт

Кроссовки: цена на сайте 5 000 ₽, закупка 1 500 ₽, выкуп 25% — столько получается у половины кабинетов, которые мы считаем.

Маржа — 22,4%.

Счёт «в три действия» (5 000 − 2 100 − 1 500) дал бы 1 400 ₽. Разница — 280 ₽ на паре, это 20% прибыли. На тысяче пар в год — 280 тысяч рублей, которых вы ждали и не получили.

Если у вас выкуп выше медианы, цифра будет лучше: при 60% возвраты съедают не 177 ₽, а 39 ₽. Но подставлять желаемый выкуп в расчёт — это и есть та ошибка, из-за которой прибыль на бумаге вдвое выше настоящей.

Где акция уводит в минус

Тот же товар со скидкой 60%. Цена 2 000 ₽ — и комиссия считается уже от неё.

Каждая продажа приносит убыток 553 ₽.

Самое неприятное здесь — как это выглядит со стороны. Штуки растут, оборот идёт, площадка «берёт меньше» (840 ₽ вместо 2 100 ₽). В минус ушла только прибыль, а прибыль в личном кабинете не показана.

Ниже какой цены продавать нельзя: для этого товара — примерно 3 007 ₽. Всё, что дешевле, продаётся в убыток.

Хранение: тихий убыток на залежавшемся товаре

Первые 90 дней входят в комиссию. Дальше ставка зависит от того, как быстро товар продаётся.

Пример: на складе 325 штук, продаётся 10 в месяц. Тариф — 3 ₽ в день, то есть 975 ₽ в день или около 29 тысяч в месяц за товар, который не продаётся.

Здесь и прячется самый тихий убыток на FBO: залежавшийся остаток не просто не приносит денег — он их ежедневно тратит, и тратит тем больше, чем хуже продажи.

Две оговорки

Тарифы зависят от категории. Приёмка, обработка возврата и доставка для платьев и для обуви разные. Точные таблицы — в ваших «Специальных условиях» в кабинете.

Комиссию в кабинете не показывают отдельной цифрой. Любой расчёт до получения отчёта комиссионера — это расчёт по ставке. Настоящие удержания видны постфактум, в отчёте за закрытый месяц.

Подставить свои цифры можно в калькуляторе прибыли Lamoda — там та же формула.

Когда артикулов триста

Расчёт выше — про одну модель. Сложность начинается там, где у каждого товара свой выкуп, своя скорость продаж и своя история акций.

Srezy подключается к вашему кабинету Lamoda и считает прибыль по каждой модели и каждому размеру: с вашей закупкой, реальным выкупом именно этого товара и удержаниями из отчётов площадки. Первый месяц бесплатно.